|
יכולת שכנוע בעסקים –כרטיס הכניסה לעולם הכסף
ראשית כל, אמליץ ללמוד לעומק ובצורה חווייתית על נושא המאמר, בסדנה נפלאה לפיתוח שפת גוף, תקשורת בין אישית מכירות ושיווק: סדנת גנב ההצגות >>
לא פעם במהלך ביצועה של עסקה ישנה הרגשה שמרמים אותנו, משקרים לנו ומסובבים אותנו על האצבע הקטנה. תחושה שכזו גורמת ללקוח לעזוב את החדר באופן מיידי. מנגד- כבעלי עסק, אנחנו לא יכולים פשוט לומר ללקוח-כן, זה יקר. מה עושים, איך מוצאים את האיזון?
מאת: יעל שליסל צוות האתר
הבסיס לעסקאות טמון בשני תחומים עיקריים: 1-הקשבה. 2- תקשורת ראויה( מלל, שפת גוף וכד') הכוללת גם כנות.
הקשבה הקשבה ושוב- הקשבה
אוכלוסיות שלמות של צרכנים ניגשות לבית עסק כזה או אחר על מנת לברר מידע, רבים מהם כלל אינם מתעניינים במוצר- הם רק רוצים הקשבה. עובדה זו נכונה בעיקר כלפיי אנשים מבוגרים, אך מה לעשות שאנחנו, כבעלי עסק, משרתים את כלל הציבור ולאוכלוסיות שונות צרכים שונים?
וודאי תשמח לדעת שלמעשה כל מגוון הלקוחות, על רצף כל סקאלת הגילאים ועיסוקיהם היומיומיים השונים מחפשים למעשה דבר עיקרי אחד– הקשבה. זה גם הבסיס לתקשורת בין אישית נכונה.
הקשבתך צריכה לבוא לידי ביטוי הן בשתיקה והן בשפת גופך, אם השיחה מתנהלת פנים מול פנים.
נכון שלא מעניין אותך איך היה להם בסקי, וממש לא מעניין אותך כמה עלה להם השעון, אבל בהחלט מעניין אותך שבסוף השיחה הם יתעניינו בהצעתך! אחת הדרכים לזכות בהתעניינותם היא להראות שאתה מתעניין בענייניהם...
יש נשים אשר הולכות לקוסמטיקאית על מנת לשמוע את הרכילות הבאה... ישנם גברים אשר הולכים להסתפר רק כדי לברוח מהבית ולקטר על כך מעט לספר (בינינו- מי לא ראה כמה גברים מקריחים יושבים במספרה...?). כולנו למעשה רוצים מעיין פסיכולוג ואם זה יעלה לי במכונית חדשה, אז שיעלה!
אם תשקלו אילו תכונות חשובות לכם אצל בעל מקצוע מיד יעלו במוחכם רעיונות כמו: אמינות,הסברת פנים וכד'. כל אילו הן תתי כותרות של תקשורת בין אישית וכנות.
תקשורת בין אישית
בעסקים, כמו בזוגיות, דרושה לא רק הקשבה ושפה נקייה אלא גם הבעה של הערכה בדרכים שונות, לדוגמה: רכנו קדימה לכיוונו של הלקוח, ודברו אליו בגובה העיניים. אל תביטו בשעון ולכיוונים שונים, הישירו מבט! הוא בכל זאת העסקה הבאה שלכם... שפת הגוף שלכם- ההליכה ואפילו הצחוק צריכים לומר את אותה אמירה- אתה מעניין אותי, אתה חשוב לי ואני כאן בשבילך.
סוחרים רבים נוהגים לצחוק על חשבון הלקוח. שיטת העלב פסה מן העולם, אנשים מעוניינים בנחמדות. שיצחקו איתם ולא עליהם. לכן, שים לב גם להומור ולצחוק. דע מול מי אתה עומד.
פעמים רבות ניתן לשמוע, כאשר נותנים שירות כזה או אחר, את הלקוח משווה את העסקה לזוגיות."אנחנו נאלץ להתגרש", וקריאות דומות של חוסר שביעות רצון, הם ההוכחה הניצחת שלקוח מצפה שכמו בן זוגו, תתעניין בו בכל רמ"ח איבריך.
כנות
עכשיו זה כבר נשמע בלתי אפשרי, לדבר בכנות עם הלקוח? כן, בפירוש, היה כן! ייתכן וכנותך תוביל אותו ברגע זה אל מחוץ לעסק, אך כשהוא יגלה שאצל המתחרים התנאים זהים, ואתה היחיד שענית לו כראוי ופרשת לפניו את הקלפים, רק אלייך הוא יחזור- אתה היית היחיד שלא ניסה להונות ולעשוק אותו. משם והלאה זהו רומן נצחי.
לא סתם התכונות הנדרשות אצל בעל עסק טוב הן תכונות של אביר על סוס לבן. הכסף של האנשים הוא אחד המשאבים החזקים ביותר שלנו. כסף קונה היום מעמד, יופי וחלומות שונים, ובמקביל כל כך קשה להשיגו. גם את זה צריך לזכור לפני שמבצעים מכירה- האם זה נכון ללקוח שלך? זכרו- מה שלא הצלחתם למכור היום תוכלו למכור מחר, אבל אם הלקוח יקנה קניה יקרה ושגויה ייתכן ולא יהיה לו איפה לגור מחר. חרם של לקוח, גם אם הינו לקוח יחיד, הוא סכנה לתדמית שלכם- ובינינו, התדמית שלכם היא הנכס הגדול ביותר שלכם! היא זו שמושכת לקוחות נוספים... רק המוכר האמין יגרום ללקוח שלו לספר ולהמליץ עליו... ולכן המלצתי היא: הקשיבו לצרכי הלקוח שלכם ולאינטרסים שלו, ופעלו על פיהם.
____
אתרים נוספים בנושאי שפת גוף: אתר communicate - האתר המקיף בישראל בנושאי שפת גוף>>
____
האמור באתר שפת גוף, מכירות ויכולת שכנוע אינו מתיימר להיות מדויק ו/או חד משמעי ו/או המסתמך על מחקרים מדעיים אמפיריים וכו' והעושה שימוש באמור באתר שפת גוף עושה כן על דעת עצמו בלבד, ולא תקום לו כל טענה נגד אתר שפת גוף ו/או כותב המאמר.
C כל הזכויות שמורות – אין להעתיק, לצלם, לשכפל, ו/או לעשות כל שימוש באמור בדף זה באתר שפת גוף ויכולת שכנוע, ובין אם בדפים אחרים באתר שפת גוף - בין למטרות רווח ובין שלא למטרות רווח, ו/או כל שימוש שהוא בלי לקבל את אישור בעלי האתר מראש ובכתב.
|
