שפת גוף – המפתח להצלחה

איך מוכרים בטלפון – הטלמרקטינג המושלם

מאת: ידיד אלקלעי

ראשית כל, אמליץ ללמוד לעומק ובצורה חווייתית על נושא המאמר, בסדנה נפלאה לפיתוח שפת גוף, תקשורת בין אישית מכירות ושיווק: סדנת גנב ההצגות >>

טלמרקטינג היא דרך מצוינת לגייס לקוחות חדשים לעסק שלכם. טלמרקטינג היא למעשה פניה טלפונית יזומה אל לקוחות פוטנציאלים. אנחנו מכינים רשימה שמית של אנשים שיש לנו בסיס איתן להניח כי הם יהיו מעוניינים במוצר שלנו ואנו פונים אליהם דרך הטלפון בתקווה לבצע מכירה. 

לסגור מכירה בטלפון – איך עושים את זה?

פאזל מושלם של טלמרקטינג מוצלח מורכב מכל מיני חלקים ואנחנו ריכזנו במיוחד בשבילכם את כל הטיפים החשובים: 

1. הכנת מאגר לקוחות – דעו היטיב מי הלקוחות שלכם, מיהו קהל היעד ומקדו את השיחות אליו בלבד. אל תתאמנו בחץ וקשת אלא קלעו ישר למטרה. 

2. הכינו משפט פתיחה כובש – כאשר איש טלמרקטינג מתקשר אל אנשים הביתה או למקום העבודה, האינסטינקט הראשוני שלהם זה לנתק את השיחה (לעיתים בנימוס ולעיתים לא כל כך....) הנחת המוצא שלהם היא שהם לא רוצים לבזבז כסף ושככל הנראה הם לא באמת צריכים את מה שאתם מוכרים. לפיכך הכינו מראש כמה משפטי פתיחה מעניינים שידגדגו את סקרנותו של הלקוח הפוטנציאלי וכך תגבירו פי כמה את הסיכוי לבצע מכירה.

3. הכינו תרחישי שיחה – אל תיתפסו לא מוכנים. הכינו מבעוד מועד תרחישי שיחה אפשריים ועברו עליהם לפני שאתם מתחילים להתקשר. היו מוכנים לעקוף  את ההתנגדויות של הצד השני בטיעונים מעניינים משלכם. אם הנכם מבינים במהלך השיחה כי לא תוכלו לבצע מכירה טלפונית, הציעו ללקוח לשלוח לו חומר פרסומי על מנת שיוכל לעיין בו ואם ירצה בכך, ליצור עמכם קשר. אתם יכולים לקחת את העניין צעד אחד קדימה ולומר ללקוח כי אם הוא מעוניין, הוא מוזמן לשלוח אליכם הודעת טקסט או מייל ואתם תתקשרו אליו בחזרה. כך תעניקו לו תחושה של שירותיות מצוינת אשר בוודאי מעידה גם על איכות המוצר....

4. התמקדו במידע חיוני – אל תעמיסו על הלקוח יותר מדי אינפורמציה. הדבר רק יבלבל אותו ועלול להעלים את העניין שהיה לו בשיחתכם. על כן, חשבו מבעוד מועד מהו המידע שהכי יקדם את המטרה שלכם, קרי המכירה, והתמקדו בו. כמובן כי יש לדאוג שכל הנתונים שאתם צריכים יהיו בהישג יד על שולחנכם על מנת שתוכלו לשמור על רצף בשיחה ועל זרימה טובה כך שאם הלקוח ישאל אתכם שאלות תוכלו לענות לו מיד. אם יחסר לכם מידע, תצטרכו לומר ללקוח להמתין וברור כי כל רגע בו אתם לא מדברים, הלקוח חושב לעצמו האם הוא באמת צריך את זה....

5. היו נינוחים – הלקוח הפוטנציאלי לא רואה אתכם אלא רק שומע אתכם. אינכם יכולים למשוך אותו במבט או בתנועות ידיים מזמינות, קרי שפת גוף איננה פועלת כאן ולכן הדרך למשוך את הלקוח היא הקול שלכם. אל תטעו, קולכם הוא כלי נהדר ולא בכדי שמכירות טלפוניות הן הצלחה גדולה בעסקים. קול ברור ונעים מושך לא פחות ממבט עיניים  ולכן ככל שקולכם יהיה רך יותר, כך יהיה ללקוח נעים יותר לשוחח אתכם ולהיענות להצעתכם. אין ספק שקולכם חייב להפגין גם ביטחון ואמינות אך ניתן לעשות זאת בצורה עדינה.

6. לא יודעים? תשאלו ! – בשיחות טלמרקטינג מאוד חשוב להישמע בטוחים והחלטיים ועל כן אם הלקוח שואל אתכם שאלה שאינכם יודעים את התשובה אליה או שאינכם בטוחים, עדיף שתאמרו בנימוס כי אתם רוצים לבדוק את הנושא לעומק ולכן תשאלו את המנהל שלכם מאשר שתתנו תשובה לא נכונה שיכולה להרוס  לכם את המכירה. כמו כן, אם תתנו תשובה "טובה מדי" שמסתבר שהיא אינה נכונה, אתם עלולים לחטוף על הראש מהבוס...לא נעים...

לאחר שהבנו את כוחו של הטלמרקטינג ונתנו לכם את הטיפים שלנו להצלחה- כל שנותר לכם הוא ללכת לכבוש את הטלפון ואת הלקוחות כמובן. מכירה נעימה!