שפת גוף – המפתח להצלחה

רטוריקה - הנשק הסודי של איש המכירות

ראשית כל, אמליץ ללמוד לעומק ובצורה חווייתית על נושא המאמר, בסדנה נפלאה לפיתוח שפת גוף, תקשורת בין אישית מכירות ושיווק: סדנת גנב ההצגות >>

מאת: יעל שליסל

לא פעם נכנסתי לחנות לקנות מוצר אחד בלבד ויצאתי עם שלל מוצרים שבבית גיליתי שכלל אין לי בהם צורך. איך זה קורה לנו? יש דרך להתחמק מזה? הכל תלוי בהכרותינו עם הרטוריקה.

אז...מהי רטוריקה?

רטוריקה היא למעשה אמנות השכנוע. היא מתבססת על כך שהנואם או במקרה שלנו-המוכר, פונה הן אל השכל והן אל הרגש. הוא מציג עצמו או מצטייר לנו כאדם אמין ומבין את צרכינו. לכך מלוות תנועות ידיים ואינטונאציה משכנעת וכל אילו גורמים לנו להיות שווים בקסמם. הרטוריקה הופכת להיות התקשורת בין אישית הקבועה של איש המכירות. זוהי דרך חייו ובעזרתה הוא מקבל את כל הבונוסים המובטחים לו אם יעשה מכירה מוצלחת.

לכל אחד מאיתנו כדאי ללמוד את אומנות השכנוע, את אותה רטוריקה. שכן, כולנו עוסקים במכירה זו או אחרת- חלקנו מוכרים מוצרים, חלקנו מוכרים את שירותינו, חלקנו מוכרים את החברה שלנו וחלקנו (או למעשה כולנו) מוכרים את האישיות שלנו. ואם אתם לא מוכרים שום דבר- כדאי לכם להכיר את תורת הרטוריקה גם כצרכנים.  בפעם הבאה שתעשו קניות, תצליחו להיצמד רק לרשימה איתה הגעתם מהבית ותחסכו הוצאות מיותרות.

אז איך נעשה זאת? כיצד נהפוך גם אנחנו למוכרים מהוללים שמשתמשים ברטוריקה ומצליחים לגרוף את ההצלחה לכיסנו?

מרכיבי הרטוריקה

תורת השכנוע כרוכה בפניה הן אל השכל והן אל הרגש. הפניה אל השכל בתורת הרטוריקה נעשית בדרכים שונות- עיקר הרעיון הוא להעלות כמה שיותר עובדות שלא ניתן להתווכח עימן. הלקוח רואה שיש לנו תשובה לכל שאלה, לכל טענה, לכל בעיה ולכל בקשה שהוא מעלה כלפי המוצר שלנו. כפי שניתן לראות- רטוריקה דורשת הכנה מוקדמת!

ישנה חשיבות להעלאת העובדות ולא להסתובב סחור סחור  סביב המוצר מבלי להגיע לעיקר. יעזור מאוד לתת דוגמאות מהחיים.  הדוגמאות מביאות לתחושה של הזדהות בקרב ציבור הצרכנים, ומובילה למחשבה שאולי גם אני כמו בדוגמה שניתנה לי אזכה ל.... מה שאותו מוצר מבטיח. מדובר בתחושה שאזכה בכל מה שהובטח לי בין אם הובטחה נוחות ובין אם הובטח אורח חיים טוב יותר.

הפניה אל הרגש - הפניה אל הרגש ברטוריקה נעשית מהרגע שאיש המכירות מציג את עצמו. אם הצגתי עצמי כמבינה בתחום מסוים או כמובילה בתחום הנמכר, הרי שכבר אצטייר בעיני הלקוח כמוכרת אמינה וטובה יותר. יש שיאמרו שאדם דתי או פרופסור באקדמיה למשל, יראה אמין יותר.  כמו כן, ישנה חשיבות ליצור הזדהות בין הצרכן לבין המוצר אותו אנו משווקים. הוא צריך לחוש פיסית שהוא זקוק למוצר שלנו. אני מעריכה שאתם כבר מקבלים את התמונה המלאה של תורת הרטוריקה. 

על רטוריקה ו-קתימב"ה

מלבד לפניה לרגש ולשכל, יש חשיבות גדולה לשימוש בכל הגוף ברטוריקה. למה הכוונה?כדי שיהיה קל לזכור את השימוש הפיסי לשם הצלחת הרטוריקה ישנם ראשי תיבות המוכרים לכל מי שעסק אי פעם בהדרכה. למי מכם שלא- הרי הם לפניכם. קתימב"ה . ברגע הראשון ראשי התיבות נשמעים כמו קללה אולם בהמשך דרככם אתם תהנו להשתמש בהם.

אז מה משמעותם?

קול- השימוש בקול שלנו, הוא דבר שאין אנו מודעים לעוצמתו. יש הבדל אם אנו מרימים את הקול ומנמיכים אותו במהלך השיחה בהתאם להתרגשות שהצרכן צריך לחוש, לבין אם אדבר איתו בצורה מונוטונית וללא שינוי. אי שינוי בטון הדיבור יביא לשעמום ולכך שהצרכן יעזוב את המקום. זכרו זאת והיו מודעים לכך כשאתם מיישמים את תורת הרטוריקה.

תנועה- בעת עריכת עסקאות, צריך לשים לב לכך שמחד איננו עומדים כל הזמן באותה תנוחה ובאותו מקום, ומנגד שלא זזנו יותר מידיי וגרמנו סחרחורת ללקוח...

ידיים- שימוש בתנועות ידיים הינו דבר חשוב ביותר. בעזרת הידיים ניתן להדגים פתיחות (פרישת הידיים לצדדים), ניתן להדגים גדלים שונים. שימו לב שגם תנועת יתר בידיים בלבד עלולה להיות מרתיעה ולכן אין להגזים.

מבט- עיניים נתפסות כראי הנפש. הסתכלות מישירה לעיני הלקוח מעידה על אמינות ועל אהדה. חשוב לדעת שיש מקומות (כמו בקרב העולים מאתיופיה) שהישרת מבט תיתפס כחוצפה. גם כאן האיזון והכרת הלקוח דרושה.

ביגוד- ביגוד מרושל שונה כמובן מביגוד מכובד ונקי. חשוב לא פחות- שהביגוד יתאם את הסיטואציה. 

הופעה- הופעה היא הסיכום של הכל. הן התנועה, הן המבט, הן הביגוד וגם הסביבה שבה אנו מופיעים משפיעה. כמו הסביבה, גם השעה (במידה ומדובר בפניה טלפונית במיוחד) משפיעה על תפיסת הלקוח את העיסקה. 

רטוריקה היא כוח, השתמשו בה בחוכמה הן כלקוחות והן כנותני שירות.  וזכרו תמיד- בכל יום, כל דקה כל אחד מאיתנו מנסה לשווק משהו ולכן עלינו להקפיד על כל האמור לעיל.

____

האמור באתר שפת גוף, מכירות ויכולת שכנוע אינו מתיימר להיות מדויק ו/או חד משמעי ו/או המסתמך על מחקרים מדעיים אמפיריים וכו' והעושה שימוש באמור באתר שפת גוף עושה כן על דעת עצמו בלבד, ולא תקום לו כל טענה נגד אתר שפת גוף ו/או כותב המאמר.

C כל הזכויות שמורות – אין להעתיק, לצלם, לשכפל, ו/או לעשות כל שימוש באמור בדף זה באתר שפת גוף ויכולת שכנוע, ובין אם בדפים אחרים באתר שפת גוף - בין למטרות רווח ובין שלא למטרות רווח, ו/או כל שימוש שהוא בלי לקבל את אישור בעלי האתר מראש ובכתב.